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原创丨有赞:一家互联网公司,为何千万元砸央视广告

http://www.caistv.com  2015-06-26 10:32:27    来源: 商界网

商界导读:6月6日,有赞在央视登出一条时长一分四十秒的广告。“一个互联网公司,花费千万元砸向央视广告?”——随后,有赞刷屏了互联网人的朋友圈。究竟是有钱任性,还是另有隐情?

文丨何俊峰

“一个互联网公司,花费千万元砸向央视广告?”——这段时间,有赞刷屏了互联网人的朋友圈,站上了舆论风口。

“我是龙润焦家良,我们在用有赞微小店,让所有员工和会员在网上销售我们的产品。有赞——让渠道无处不在。”

6月6日,中央一套晚间《新闻联播》前十分钟广告时间,有赞微商城登出了一条时长一分四十秒的广告。当天晚上,便有自媒体人发文评论,其意直指有赞有钱任性,千万元投央视广告实在浪费。此后接连数日,针对“有赞千万元砸央视广告是否浪费”,行业内外众说纷纭,褒贬不一。

任何事件的发生,总有主角,总有背景,剥离了背景的单方面就事论事难免有失偏颇。可以看到,在最初斥责有赞浪费广告的文章中,没有关于有赞的介绍,只是剥离出“互联网创业公司”、“千万元砸央视广告”、“无视互联网营销趋势”等主题,然后得出了有赞作为创业公司不懂广告营销的结论。

有赞虽然对外宣称自己是“微商城”,可是在内部,他们将自己定义为“消费业全渠道服务平台”,他们的关注点不在C端而是B端。就在6月6日广告播出的当晚,包括龙润、良品铺子、宏图三胞等在内的30家国内知名企业齐聚杭州,和有赞一起进行两天一夜的封闭式“总裁研讨会”。

有赞不只是微商城这样简单。

线下反攻线上

有赞的创始人是白鸦,在互联网圈子里,白鸦的名气比有赞要大。从支付宝到Guang再到口袋通(有赞前身),白鸦找到了他认为的行业发展逻辑,并按照这个逻辑写出了有赞这个“剧本”,剧本中的主角不是电商,而是线下的零售企业。

白鸦说从来没有想过淘宝里的大牌商家会是他们的客户,因为那些商家从第一天根就已经烂了:他们从第一天就是买流量,压低商品生产成本,,有赞不相信商品很烂的商家能够做好。所以,他们从成立第一天起,都没有觉得淘宝最好的商家会是有赞的客户。有赞关注的最大重点是线下商家。

在白鸦看来,现在的状况是,电商像是一个体弱多病的人拿着机关枪,线下经销商很强大但是拿着刀,迟早有一天大家都拿着枪,一定是线下的企业最终取得胜利。

但是,目前在互联网的冲击下,每一家传统企业的互联网转型都会面临着许多问题:

第一, 和传统利益的冲突;

第二, 创新的信息化系统支持;

第三, 商品的选择、包装、仓储、服务、售后、体验;

第四, 员工的考核、培训、激励机制;

第五, 团队管理和组织架构的转变等。

进入移动互联网时代,消费者的消费行为已经在改变,通过搜索购买的比例会变得越来越少,未来消费业会进入口碑阶段。

白鸦说:“现在每天有超过2亿的人在刷朋友圈,有效刷屏次数超过40亿次,所有的传统企业都在恐慌,所有传统企业都想拥抱互联网,但是一定要在互联网上卖东西么?服务业、零售业的企业正确拥抱互联网的姿势,不是打造一个App去拉消费者,而是去你顾客玩的地方和他一起玩,并且让你的顾客帮你传播和销售。经营消费者,了解他们对企业的口碑传递是什么,这才是核心。”

在白鸦看来,有赞的定位是消费业全渠道的服务平台。具体来说,主要是这几件事:管货、管人、在线营销和在线销售。

消费业全渠道服务平台

打造消费业全渠道服务平台,有赞依托以下几个平台。

首先是有赞微商城,一共做三件事:管人、管货、在线营销。

关于有赞微商城的功能,先是客户管理,把你线下所有和顾客有关的数据化电子化,这是第一件事;其次是在线货架,企业除了把货在线展示销售,还需要有在线工具管理内部货品,同步管理所有店铺的商品;最后是在线营销,把开放平台做出来,做开放平台的比赛,让更多的开发者在这里做更多的营销工具。

目前,有赞微商城有超过200万商家正在使用。今年,有赞的目标是把微商城商家做到1000万,未来五年以后,服务1亿商家。

很多人说:“白鸦做了这么多商家之后,一定会做消费者入口。”

但是,白鸦并没有这样做,有赞切入了供应链,因为更多的商家需要更多好的货。于是,有了分销平台计划:

供货商平台:为有优质货源的厂商、品牌商、渠道商以及有赞微商城卖家,提供海量优质的分销商、更宽广的分销渠道,实现商品流通和快速销售。

分销商平台:帮助想丰富店铺商品类别,但无法解决供应链的有赞微商城商家,以及希望通过电商赚钱,但没有货源的小型个人卖家。

微商城后台有个进货市场,是商户的分销,你的货可以给微商城的商家卖,也可以让微小店的个人帮你卖。

微小店是有赞的个人分销平台, 3月底开始推广,凭借“一键开店,0成本,无需囤货”,5月31日,两个月多的时间,微小店的安装数超过300万。

因为有赞服务平台所有商家,所以有赞知道哪个商家靠谱,哪个货靠谱,所以敢保证货好还是不好,敢把货推给别的商家去卖。

正是靠着分销平台,有赞从一个免费的软件公司变成平台公司。目前,有赞有5万个供货商,挑出来精品货有几千个,可以卖的货有几万个。

全员开店,人人直销

平台搭建起来了,如何利用?有赞做了“全员开店”这件事,也就是央视广告中,有赞帮助龙润集团正在做的事。

为什么要做全员开店?

因为对于很多传统企业而言,需要渠道线上化,需要顾客、会员、员工线化,更需要销售、沟通、服务的线上化。

白鸦认为,全员开店不是一个产品,而是传统企业的解决方案,是把商城、分销、小店合到一起的解决方案,这个解决方案做的事情是帮助大家把货源集中,然后你做员工的培训,让员工可以销售。对于有赞而言,这是今年的重要战略。

全员开店如何做?

首先企业要到分销平台成为供应商,之后,你可以让别人分销你的货。此后,每个企业做自己的事情是你的货,你的人。

货怎么策划,怎么样找到好的货,如何包装它,仓储和物流以及售后,对传统企业而言,这件事并不陌生。但是,找人的事就是新的挑战。新的时代,企业和消费者“失联”,企业需要具备直达消费者的消费能力和服务能力。

其次是人,每个来开店的人都叫渠道。渠道的招商,渠道招过来后如何培训,以及像直销一样对他们分成的管理。

再往后,把它推给自己的员工:你渠道里的员工,你渠道网点的员工,你兼职的人,你的粉丝和会员,别的商城,以及在微小店中的个人分销。

在未来,对于很多传统企业来说,对新的零售业的时代来说,一定是一个全员直销的时代,消费者就是传播者和销售者,这一切基于移动互联网和社区。未来很多公司应该是虚拟化的,你的公司可能不需要这么多人,甚至你的公司里没有什么员工,所有员工都在虚拟化地参与到一家公司里,这是白鸦和他的有赞看到的趋势。

让我们回过头再来看有赞的央视广告,尽管现在的消费者很少看央视,可是这些人是有赞的广告受众吗?有赞广告的重点受众是正在转型以及希望转型的传统企业家,而这些企业家多有收看《新闻联播》的习惯,所以并不能说有赞的广告就是浪费。

更进一步讲,与其说这是有赞的广告,倒不如说是龙润的广告里有赞进行了软性植入,有赞真的花钱了吗?

跳出事件本身来看,无论央视广告是否高明,有赞确实在争议中火了。只是从舆论的风口走上时代的风口,有赞还需要“广告”更多的商家。

责任编辑:朱作明